Содержание
Продажа ИТ-продуктов — непростая задача, и если говорить о стартапах, это может быть даже более требовательным, особенно если вы продаете сложный ИТ-продукт, такой как SaaS. Начинающие компании не в состоянии нанять огромный торговый персонал, но в то же время им нужно продавать больше за меньшее время.
Таким образом, вы должны уделять больше внимания качеству, а не количеству. В этом блоге мы расскажем о качествах идеального торгового представителя для стартапа SaaS.
Обязанности торгового персонала SaaS
Отдел продаж более требователен и требует более отточенных навыков. Работа по продажам — это не только продажа. Ваш торговый персонал представляет ваш начальный бренд. Они устанавливают отношения с клиентами и управляют ими.
Торговый представитель не только приобретает клиента, но и налаживает взаимовыгодные отношения с ним и поддерживает его в течение определенного периода времени, чтобы усилить предложение обесценивания. В зависимости от ситуации торговый представитель должен быть хорошим маркетологом, консультантом, аналитиком и даже техническим специалистом.
Вы должны нанять стажеров?
Нет. Вы не можете рисковать, наняв стажера здесь, так как это работа полного рабочего дня, с меньшим количеством возможностей для попыток удара и попытки. Это гораздо больше, чем генерация новых и креативных идей.
Это долгое время. Стажеры, как правило, студенты, и они должны найти баланс между работой и учебой.
- Даже если они еще не являются студентами, они могут искать лучшие перспективы где-то, что может повлиять на их долгосрочную лояльность и приверженность, необходимые для развития отношений с существующими клиентами.
- Существующему клиенту удобнее иметь дело с менеджером по продажам, который продал ему продукт. Если этот руководитель покинет организацию в течение нескольких месяцев, это будет означать, что новому торговому представителю придется с нуля восстанавливать отношения с одним и тем же клиентом, и никакие два человека не будут равны.
- Новый торговый представитель необходимо перезапустить весь процесс установления отношений с одним и тем же клиентом, и вы не всегда можете быть уверены, что клиент сможет поделиться такой же синергией с вашим новым торговым представителем.
- В совокупности это снижает рентабельность инвестиций и добавляет фактор неопределенности. Вот почему вам нужно нанять профессиональных менеджеров по продажам с некоторым опытом.
Вы можете выбрать смесь освежителей и людей с приличным опытом работы в этой области, но стажеры здесь могут быть неправильным выбором.
Каковы качества хорошего продавца SaaS?
Хороший торговый представитель должен обладать полным комплексом разнообразных качеств, чтобы добиться успеха на высококонкурентном рынке, который может быть довольно сложным для начинающей компании:
Легко сообщить ценностное предложение
Возможно, вы разработали превосходный продукт, но, будучи техническим продуктом, вам нужно объяснить это своим потенциальным клиентам. Таким образом, идеальный торговый представитель не только понимает ценность вашего продукта, но и способен объяснить то же самое потенциальным клиентам на языке, который они могут понять.
Цена вашей продукции определяется ценностным предложением. Поэтому, если торговый представитель может рассказать клиенту о реальной стоимости вашего продукта, вы можете не только ожидать положительного отклика, но и продавать продукт по лучшим ценам.
Хорошие навыки оценки
Процесс продажи может быть довольно громоздким, когда мы говорим о таких сложных технических продуктах, как SaaS. Кроме того, это требует много времени, а время равняется деньгам. Следовательно, хороший торговый представитель должен быть в состоянии определить правильный тип клиентов, которые с большей вероятностью будут покупать ваши продукты.
Кроме того, они имеют хорошие возможности прогнозирования, и в течение нескольких посещений они могут определить, можете ли вы доставить продукт, необходимый конкретному клиенту, или нет. Таким образом, вам не придется прилагать слишком много усилий, чтобы просто признать, что ваш продукт не соответствует их требованиям.
Техническая экспертиза
Идеальный представитель SaaS должен хорошо разбираться в технологиях. Помимо знания своего собственного продукта, они также должны знать, как эти продукты могут органично сочетаться с текущей технической экосистемой потенциальных клиентов и объяснять вещи понятным образом.
Сегодняшние клиенты технически осведомлены и хотели бы задать ряд технических вопросов, прежде чем принимать окончательное решение. Таким образом, идеальный торговый представитель должен уметь правильно отвечать на все такие вопросы.
Последний, но не менее важный торговый представитель должен глубоко понимать последние технологические тенденции и их актуальность для вашего бизнеса с точки зрения создания новых возможностей, использования существующих продуктов или поиска новых рынков.
Можно оценить профиль клиента
Продажа продукта SaaS — сложный процесс, и вы не всегда уверены в успехе. Случаи, когда сделка отменяется на полпути, не редкость.
Таким образом, хороший торговый представитель должен быть в состоянии определить профиль потенциального клиента и определить, позволяют ли его возможности, намерения, бюджет или культура работы / операции / требовать от него покупки вашего продукта.
Попытки ударить могут навредить вашему бизнесу на данном этапе. Хороший торговый представитель. должен иметь отличные возможности для оценки профиля клиента и отфильтровать те, которые с наименьшей вероятностью купят ваш продукт.
Кроме того, он также должен уметь определять покупательную способность клиента и продавать им продукт максимальной стоимости.
